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Guía básica para hacer Account Based Marketing (ABM)

26 junio, 201823 julio, 2018 by David Romero 0

Como dicen los americanos, esto del Account Based Marketing (ABM), no es ni mucho menos Rocket Science. Es una tendencia imparable y además, tiene todo el sentido del mundo. El ABM, da nombre y método, a una forma de trabajar ya utilizada por muchos, aún sin saberlo. Se trata de una estrategia de hipersegmentación a la hora de atacar una determinada cuenta, habitualmente en el segmento B2B. Para ello, establecemos unos pasos, a saber:

  1. Identificación de Key Accounts y de los contactos clave en cada una de ellas. Tiene sentido cuando hacemos negocios con empresas grandes, con diferentes interlocutores y tenemos procesos de venta largos y muy reflexivos, dónde las decisiones suelen ser colegiadas (o casi).
  2. Personalización. Contenido segmentado y personalizado para cada uno de los interlocutores, teniendo en cuenta sus intereses, motivaciones, momento en el "buyer´s journey" y área dentro de la empresa.
  3. Elegir los canales adecuados. Recuerda, ABM gira en torno a la personalización, el conocimiento de los interlocutores y el crear confianza. Si nuestro cliente es un dinosaurio digital, no te esfuerces, jamás leerá tus posts en Medium.
  4. Alineamiento con ventas. Siempre. Pero en las estrategias de ABM más que nunca. Es crucial

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