Como dicen los americanos, esto del Account Based Marketing (ABM), no es ni mucho menos Rocket Science. Es una tendencia imparable y además, tiene todo el sentido del mundo. El ABM, da nombre y método, a una forma de trabajar ya utilizada por muchos, aún sin saberlo. Se trata de una estrategia de hipersegmentación a la hora de atacar una determinada cuenta, habitualmente en el segmento B2B. Para ello, establecemos unos pasos, a saber:
- Identificación de Key Accounts y de los contactos clave en cada una de ellas. Tiene sentido cuando hacemos negocios con empresas grandes, con diferentes interlocutores y tenemos procesos de venta largos y muy reflexivos, dónde las decisiones suelen ser colegiadas (o casi).
- Personalización. Contenido segmentado y personalizado para cada uno de los interlocutores, teniendo en cuenta sus intereses, motivaciones, momento en el "buyer´s journey" y área dentro de la empresa.
- Elegir los canales adecuados. Recuerda, ABM gira en torno a la personalización, el conocimiento de los interlocutores y el crear confianza. Si nuestro cliente es un dinosaurio digital, no te esfuerces, jamás leerá tus posts en Medium.
- Alineamiento con ventas. Siempre. Pero en las estrategias de ABM más que nunca. Es crucial