If you’ve heard of Inbound Marketing, you’ve probably also heard of Outbound Marketing. Do you know the difference between Inbound and Outbound? 
27 May, 2020
"Inbound Marketing se trata de facilitar la vida de tus prospects y de tus clientes, tenderles la mano y guiarlos en el camino, desde el mero descubrimiento de la marca hasta la venta"
— David Romero, cofundador de mbudo
La clave para Inbound es proporcionar una experiencia fácil para los clientes, ofreciendo contenido relevante y de valor, y construyendo una relación de confianza con ellos de principio a fin.
Sobre todo, el Inbound Marketing trata de personas: comprender sus deseos y necesidades y proporcionarles una solución a través de tus productos y servicios.
A continuación detallamos los elementos imprescindibles para hacer de tu Estrategia de Inbound Marketing, un éxito.
Buyer Personas
A la hora de implementar una estrategia de Inbound Marketing, el primer paso es crear tus Buyer Personas (BP).
Según Hubspot: “Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes" .
¿Por qué es este el primer paso?
Antes de implementar tu estrategia de Inbound Marketing, necesitas profundizar en quiénes son las personas que van a comprar tu producto o servicio. Hasta que no especifiques tus Buyer Personas, no podrás entender sus necesidades para poder ofrecerles soluciones, lo que va a hacer que sea muy complicado crear un contenido relevante y específico para ellos.
¿Cuántos Buyer Personas debes crear?
No es una ciencia exacta. Va a depender de la complejidad de tus productos y servicios y de a quién vayan dirigidos. Es mejor simplicar inicialmente e ir añadiendo complejidad según avanza tu proyecto.
Hay 3 elementos que debes tener en cuenta:
Otra táctica fundamental para atraer tráfico a tu sitio web es el SEO; como ya sabrás, Google es el rey de los motores de búsqueda y, en la actualidad, una buena estrategia de Inbound Marketing tendrá que atraer a los leads que sean relevantes a través de los motores de búsqueda. Crear contenido relevante te ayudará infinitamente a optimizar tu posicionamiento SEO.
La búsqueda orgánica gira en torno a la optimización de la página, la selección de las keywords, la estrategia de contenido (que explicaremos en la siguiente sección), los links inbound y sobre todo, del buen contenido. Este tipo de búsqueda es gratuita y además consigue optimizar el contenido de la forma más natural posible.
Dentro de la optimización de los motores de búsqueda, hay varias técnicas que puedes emplear para hacer que tu sitio web y tu contenido se sitúen en mejores posiciones y lo que es más importante, para que se muestren a las personas adecuadas.
Tu contenido orgánico puede tardar algunas semanas en comenzar a generar tráfico, por lo que, una buena idea es combinar la estrategia orgánica con Paid Search (PPC) y Paid Social. Este tipo de publicidad a menudo va de la mano de tus Buyer Personas (su ubicación, edad y otros datos demográficos) y de la investigación del SEO, ya que también se utilizarán las keywords en tus anuncios.
La mejor estrategia es en la que los términos de búsqueda tienen una competencia baja y un volumen de búsquedas altos. Sin embargo, también son de gran utilidad los términos específicos para nichos si se usan para una determinada audiencia y para los Buyer Personas.
Ten en cuenta que gracias a una buena estrategia de inbound marketing, tus esfuerzos generando contenido de calidad se verán compensados en un mejor posicionamiento orgánico. A medio plazo, podrás reducir tus inversiones en PPC y Paid Social.
Generar tráfico es solo el primer paso del Inbound Marketing. Sin embargo, este paso es una de las partes más importantes ya que sin tráfico, no podemos tener leads, y sin leads, no tenemos clientes. El tráfico que se logra en la web, en el blog y en las redes sociales es tan solo el comienzo del ciclo Inbound. El próximo paso se centra en convertir a los visitantes en leads.
Buyer Journey
Ahora que has definido tus Buyer Personas, te resultará más fácil analizar y comprender sus comportamientos. Aquí es donde entra en juego el Buyer Journey.
Según Hubspot: "El Buyer Journey es el proceso en el que el comprador se da cuenta, considera, evalúa y decide comprar un nuevo producto o servicio"
Etapas del Buyer Journey
Consta de 3 etapas:
El Buyer Journey se representa con un embudo:
En la parte alta del embudo (TOFU, top of funnel) donde el embudo es amplio, hay personas en la etapa de descubrimiento que buscan información. No saben exactamente que están buscando, por lo que no están cualificadas para comprar tu producto o servicio... aún.
La parte media del embudo (MOFU, middle of funnel) es para personas que aún están considerando sus opciones. El embudo se va reduciendo poco a poco a medida que las personas avanzan en el proceso de compra.
Solo al final del embudo (BOFU - bottom of funnel) están las personas más cercanas a comprar tu producto o servicio.
Existen diferentes formatos de contenidos, más o menos adecuados a cada fase: no enviarías, por ejemplo, a un contacto que se encuentra en la etapa de descubrimiento, un correo electrónico para programar una reunión con un vendedor. Solo están en la parte de arriba del embudo, descubriendo su problema y buscando información de forma general.
El Buyer Journey es crucial para determinar qué contenidos crear, para quién, cuándo y en qué canales. Tienes que planificar las etapas del Customer Journey y preparar una buena Estrategia de Contenidos.
Tener contenidos no consiste únicamente en tener un sitio web y un blog, tus contenidos necesitan estrategias bien definida para respaldarlos. Hay varios pasos que debes seguir para desarrollar tu estrategia de contenidos:
Con una buena estrategia de contenidos (que te ayudará a tener un contenido sobresaliente), tus visitantes van a estar dispuestos a dejar información personal a cambio de un contenido o recurso más valioso (como una demostración o una reunión con el responsable de ventas). Es fundamental que tengas formularios y CTAs en tu sitio web y en tu blog para que así tus leads puedan descargar el contenido y puedas enriquecer tu base de datos.
Ahora que ya tienes lo necesario para comenzar a tener clientes, es hora de pasar a la siguiente fase: la automatización. Esto es necesario para poder administrar de manera más sencilla a tus leads; usando la automatización del marketing, puedes asegurarte de que estos se nutran adecuadamente y se acerquen a la venta.
Cuando estás sobrecargado de trabajo y con poco tiempo, seguro que desearías tener un pequeño ayudante para liberarte de parte de tu carga. No prometemos magia, pero podemos enseñarte qué es la Automatización de Marketing.
Para esto necesitas una buena herramienta de automatización de marketing. A dia de hoy Hubspot es la herramienta más completa y más flexible, adaptándose a cualquier tipo de caso y proyecto:
Con un buena herramienta podemos automatizar casi cualquier cosa. A continuación te mostramos algunos ejemplos de uso de la automatización mediante workflows de HubSpot:
El análisis es algo que debe hacerse de manera constante y continua a lo largo de un proyecto. Es uno de los aspectos más importantes del Inbound Marketing ya que mide tus esfuerzos, te dice donde has tenido éxito y donde necesitas hacer ajustes y optimizar.
Para comenzar con un buen análisis, el primer paso es determinar tanto los objetivos como los KPIs. Esto va a ayudarte a saber si estás yendo por el camino correcto y si por el contrario no es así, ya sabes que tienes que cambiar de estrategia.
Algunos de los elementos que deberías de medir son:
Hay muchas maneras de medir y analizar los resultados que obtienes; esto debe estar bien definido dentro de tu estrategia de Inbound Marketing.
Una vez que se ha realizado el análisis, es hora de optimizar. Tienes que tener en cuenta el sector en el que trabajas. Es aconsejable estudiar los datos y las tendencias, especialmente observando lo que hacen los competidores que tienen éxito, ya que ejemplifican lo que se está haciendo bien en la industria. Sin embargo, no tengas miedo de intentar crear tu propio camino dentro del sector y ser diferente.
A continuación te enseñamos algunos ejemplos de técnicas de optimización
Además de esto, no puedes olvidar toda la parte técnica y la basada en procesos. La optimización funciona en muchos niveles diferentes. Debes de ser capaz de conocer la experiencia del usuario: ¿la página se carga lo suficientemente rápido, la información es fácil de entender, el formulario es demasiado largo, el proceso de ventas es sencillo? Estos son muchos de los aspectos que puedes conocer gracias a los resultados obtenidos a través de algunos KPI´s, como la tasa de rebote, el tiempo en la página, la conversión de formularios, etc.
Al verificar constantemente tus resultados y optimizar en función de ellos, vas a poder generar mejores contenidos y estrategias. Esto te proporcionará más ventas y clientes satisfechos que van a estar encantados con cada acción que realices.
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