Una buena estrategia de Inbound Marketing es fundamental para atraer leads de calidad que se conviertan en clientes leales.
Explicamos a continuación los elementos imprescindibles para implementar con éxito tu estrategia de Inbound Marketing.
¡Empecemos!
"Inbound Marketing se trata de facilitar la vida de tus prospects y de tus clientes, tenderles la mano y guiarlos en el camino, desde el mero descubrimiento de la marca hasta la venta"
— David Romero, cofundador de mbudo
La clave para Inbound es proporcionar una experiencia fácil para los clientes, ofreciendo contenido relevante y de valor, y construyendo una relación de confianza con ellos de principio a fin.
Sobre todo, el Inbound Marketing trata de personas: comprender sus deseos y necesidades y proporcionarles una solución a través de tus productos y servicios.
A continuación detallamos los elementos imprescindibles para hacer de tu Estrategia de Inbound Marketing, un éxito.
If you’ve heard of Inbound Marketing, you’ve probably also heard of Outbound Marketing. Do you know the difference between Inbound and Outbound? This post gives you a good explainer, but at its core:
The “traditional” approach to Marketing has always been the Outbound methodology, but after a while, some Marketers started to realize that Outbound isn’t very effective.
The answer to all of these questions is obvious: it makes no business sense to do any of these things – so why do Marketers continue to do so? It’s because they don’t know about Inbound and the Inbound Marketing tactics that can solve their problems.
Below, mbudo offers you the top Inbound tactics you can starting using today!
Buyer Personas
A la hora de implementar una estrategia de Inbound Marketing, el primer paso es crear tus Buyer Personas (BP).
Según Hubspot: “Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes" .
¿Por qué este primer paso?
Antes de implementar tu estrategia de Inbound Marketing, necesitas profundizar en quiénes son las personas que van a comprar tu producto o servicio. Hasta que no especifiques tus Buyer Personas, no podrás entender sus necesidades para poder ofrecerles soluciones, lo que va a hacer que sea muy complicado crear un contenido relevante y específico para ellos.
¿Cuántos Buyer Personas debes crear?
No es una ciencia exacta. Va a depender de la complejidad de tus productos y servicios y de a quién vayan dirigidos. Es mejor simplificar inicialmente e ir añadiendo complejidad según avanza tu proyecto.
Hay 3 elementos que debes tener en cuenta:
Otra táctica fundamental para atraer tráfico a tu sitio web es el SEO; como ya sabrás, Google es el rey de los motores de búsqueda y, en la actualidad, una buena estrategia de Inbound Marketing tendrá que atraer a los leads que sean relevantes a través de los motores de búsqueda. Crear contenido relevante te ayudará infinitamente a optimizar tu posicionamiento SEO.
La búsqueda orgánica gira en torno a la optimización de la página, la selección de las keywords, la estrategia de contenido (que explicaremos en la siguiente sección), los links inbound y sobre todo, del buen contenido. Este tipo de búsqueda es gratuita y además consigue optimizar el contenido de la forma más natural posible.
Dentro de la optimización de los motores de búsqueda, hay varias técnicas que puedes emplear para hacer que tu sitio web y tu contenido se sitúen en mejores posiciones y lo que es más importante, para que se muestren a las personas adecuadas.
Tu contenido orgánico puede tardar algunas semanas en comenzar a generar tráfico, por lo que, una buena idea es combinar la estrategia orgánica con Paid Search (PPC) y Paid Social. Este tipo de publicidad a menudo va de la mano de tus Buyer Personas (su ubicación, edad y otros datos demográficos) y de la investigación del SEO, ya que también se utilizarán las keywords en tus anuncios.
La mejor estrategia es en la que los términos de búsqueda tienen una competencia baja y un volumen de búsquedas altos. Sin embargo, también son de gran utilidad los términos específicos para nichos si se usan para una determinada audiencia y para los Buyer Personas.
Ten en cuenta que gracias a una buena estrategia de inbound marketing, tus esfuerzos generando contenido de calidad se verán compensados en un mejor posicionamiento orgánico. A medio plazo, podrás reducir tus inversiones en PPC y Paid Social.
Generar tráfico es solo el primer paso del Inbound Marketing. Sin embargo, este paso es una de las partes más importantes ya que sin tráfico, no podemos tener leads, y sin leads, no tenemos clientes. El tráfico que se logra en la web, en el blog y en las redes sociales es tan solo el comienzo del ciclo Inbound. El próximo paso se centra en convertir a los visitantes en leads.
Ahora que has definido tus Buyer Personas, te resultará más fácil analizar y comprender sus comportamientos y acciones. Ahí es donde entra en juego el Buyer´s Journey.
Según Hubspot: "El Buyer´s Journey es el proceso en el que el comprador se da cuenta, considera, evalúa y decide comprar un nuevo producto o servicio" (PONER ESTA FRASE EN GRIS)
Etapas del Buyer´s Journey
Consta de 3 etapas:
El Buyer´s Journey se representa con un embudo. (PON EN ESTA IMAGEN EL EMBUDO PLEASE, NO TIENE SENTIDO QUE ESTE ABAJO...el embudo no puede acabar en pico, pon DESCUBRIMIENTO en lugar de conciencia)
En la parte alta del embudo (TOFU, top of funnel) donde el embudo es amplio, hay personas en la etapa de descubrimiento que buscan información. Estas personas realmente no saben exactamente lo que están buscando, por lo que no están realmente cualificadas para comprar tu producto o servicio... aún.
La parte media del embudo (MOFU, middle of funnel) es para personas que todavía están considerando sus opciones. El embudo se está reduciendo poco a poco a medida que las personas avanzan en el proceso de compra.
Solo al final del embudo (BOFU - bottom of funnel) están las personas más cercanas a comprar tu solución. ¡Están preparadas para comprar tu producto!
No enviarías a un contacto que se encuentra en la etapa de descubrimiento, un correo electrónico para programar una reunión con un vendedor. Solo están en la parte de arriba del embudo, descubriendo su problema y buscando información de manera general.
El Buyer´s Journey es crucial para determinar qué contenido crear para quién, cuándo y en qué canales. Planifica las etapas del viaje de tus clientes y prepara una buena Estrategia de Contenidos.
Existen diferentes formatos de contenidos, más o menos adecuados a cada fase:
En este post tienes información detallada para crear contenidos de valor que te ayuden a definir el Buyer´s Journey.
Ahora que has definido tus Buyer Personas, te resultará más fácil analizar y comprender sus comportamientos. Aquí es donde entra en juego el Buyer Journey.
Según Hubspot: "El Buyer Journey es el proceso en el que el comprador se da cuenta, considera, evalúa y decide comprar un nuevo producto o servicio"
Etapas del Buyer Journey
Consta de 3 etapas:
El Buyer Journey se representa con un embudo:
En la parte alta del embudo (TOFU, top of funnel) donde el embudo es amplio, hay personas en la etapa de descubrimiento que buscan información. No saben exactamente que están buscando, por lo que no están cualificadas para comprar tu producto o servicio... aún.
La parte media del embudo (MOFU, middle of funnel) es para personas que aún están considerando sus opciones. El embudo se va reduciendo poco a poco a medida que las personas avanzan en el proceso de compra.
Solo al final del embudo (BOFU - bottom of funnel) están las personas más cercanas a comprar tu producto o servicio.
Existen diferentes formatos de contenidos, más o menos adecuados a cada fase: no enviarías, por ejemplo, a un contacto que se encuentra en la etapa de descubrimiento, un correo electrónico para programar una reunión con un vendedor. Solo están en la parte de arriba del embudo, descubriendo su problema y buscando información de forma general.
El Buyer Journey es crucial para determinar qué contenidos crear, para quién, cuándo y en qué canales. Tienes que planificar las etapas del Customer Journey y preparar una buena Estrategia de Contenidos.
Tener contenidos no consiste únicamente en tener un sitio web y un blog, tus contenidos necesitan estrategias bien definida para respaldarlos. Hay varios pasos que debes seguir para desarrollar tu estrategia de contenidos:
Con una buena estrategia de contenidos (que te ayudará a tener un contenido sobresaliente), tus visitantes van a estar dispuestos a dejar información personal a cambio de un contenido o recurso más valioso (como una demostración o una reunión con el responsable de ventas). Es fundamental que tengas formularios y CTAs en tu sitio web y en tu blog para que así tus leads puedan descargar el contenido y puedas enriquecer tu base de datos.
Ahora que ya tienes lo necesario para comenzar a tener clientes, es hora de pasar a la siguiente fase: la automatización. Esto es necesario para poder administrar de manera más sencilla a tus leads; usando la automatización del marketing, puedes asegurarte de que estos se nutran adecuadamente y se acerquen a la venta.
HubSpot es una plataforma y referencia para el Inbound Marketing de primer nivel. Su estrategia de contenido va más allá de las palabras clave y el SEO. Estos dos elementos son necesarios, pero la estrategia de HubSpot se centra en establecer relaciones entre el contenido, que se logra a través de Pillar Pages y Topic Clusters.
"Una página de pilar cubre todos los aspectos de un tema en una sola página, con espacio para informes más detallados en publicaciones de blog de clúster más detalladas que hacen hipervínculo a la página de pilar". (fuente).
En pocas palabras, las pillar pages son publicaciones muy amplias y muy largas. El topic cluster es el grupo de contenido que rodea la pillar. Cada blog de topic clúster profundiza en los entresijos de un tema específico. Es esencial para esta estrategia que el cluster publique todos los enlaces de vuelta a la pillar pagel, estableciendo así la relación entre las piezas de contenido para los motores de búsqueda.
¿Cuál es el razonamiento detrás de esta estrategia? HubSpot ha descubierto que ha habido un cambio sustancial en la fórmula de búsqueda en los últimos años. Ya no es necesario tener muchos contenidos lleno de palabras clave; en cambio, las personas prefieren contenidos de alta calidad centrado en temas interrelacionados. Y esta es una buena noticia para los especialistas en marketing porque una estrategia de contenido bien diseñada requiere mucho menos tiempo y esfuerzo, y produce mejores resultados, que escribir cientos de posts de baja calidad.
Fuente de la imágen: HubSpot
El contenido no se trata solo de tener un sitio web y un blog. Como explicamos anteriormente, tu contenido necesita una estrategia reflexiva para respaldarlo. Hay varios pasos que debes seguir para desarrollar tu estrategia de contenido completo:
Para echar un vistazo más profundo a cada uno de estos pasos, lee esta publicación.
Cuando estás sobrecargado de trabajo y con poco tiempo, seguro que desearías tener un pequeño ayudante para liberarte de parte de tu carga. No prometemos magia, pero podemos enseñarte qué es la Automatización de Marketing.
Para esto necesitas una buena herramienta de automatización de marketing. A dia de hoy Hubspot es la herramienta más completa y más flexible, adaptándose a cualquier tipo de caso y proyecto:
Con un buena herramienta podemos automatizar casi cualquier cosa. A continuación te mostramos algunos ejemplos de uso de la automatización mediante workflows de HubSpot:
Cuando estás sobrecargado de trabajo y fuera de tiempo, probablemente desearías tener un pequeño ayudante mágico para liberarte de parte de tu carga de trabajo. Bueno, no podemos prometerte magia, pero podemos enseñarte la Automatización de Marketing.
“La automatización del marketing se trata de utilizar un software para automatizar las actividades de marketing. Muchos departamentos de marketing automatizan tareas repetitivas como el email marketing, publicaciones en redes sociales e incluso campañas publicitarias, no solo en aras de la eficiencia, sino para que puedan proporcionar una experiencia más personalizada a sus clientes” (fuente).
Podemos usar workflows para automatizar casi cualquier cosa. A continuación verás varios ejemplos de usos comunes de la automatización del flujo de trabajo:
los workflows son fáciles de configurar en HubSpot y pueden basarse en docenas de propiedades. ¡Descubre cómo puedes personalizar tu estrategia de automatización de marketing contactando con mbudo!
¿Has oído hablar del lead nurturing? Bueno, tiene mucho que ver con el Buyer´s Journey. Imagina que recibes un lead de un contenido muy TOFU. Este cliente potencial aún está en la etapa de concienzación y probablemente aún no esté calificado para comprar su producto o servicio. Aquí es donde entra en juego el lead nurturing, y con mayor frecuencia, es llevado a cabo a través del correo electrónico.
Las campañas de lead nurturing por correo electrónico llevan a tus prospects al embudo del marketing, enviándoles lentamente más contenido e información comercial para guiarlos naturalmente hacia la venta. mbudo ha desarrollado campañas de lead nurturing por correo electrónico para una amplia gama de clientes, y no solo puede construir sus workflows, sino también toda su estrategia de Email Marketing.
Los Chatbots son otra forma de automatización que se está volviendo cada vez más popular. De hecho es que si aún no has probado un chatbot, probablemente estés en la minoría de los vendedores modernos.
Algunos usos comunes para los chatbots son automatizar el envío de visitantes a tu base de conocimiento; solicitar una llamada de un representante de ventas o más información sobre un producto/servicio; o incluso comprar un producto directamente a través del chatbot (e-commerce). En este post, puedes leer algunos ejemplos exitosos de chatbot de una variedad de empresas.
Con HubSpot, puedes elegir entre 2 plantillas de chatbot de HubSpot: web y Facebook Messenger. El chatbot web es altamente personalizable y puede integrarse en los workflows, listas, etc. El chatbot de Facebook es bastante básico y le ofrece la posibilidad de enviar una respuesta automática a cualquier persona que contacte a su empresa en Messenger.
El análisis es algo que debe hacerse de manera constante y continua a lo largo de un proyecto. Es uno de los aspectos más importantes del Inbound Marketing ya que mide tus esfuerzos, te dice donde has tenido éxito y donde necesitas hacer ajustes y optimizar.
Para comenzar con un buen análisis, el primer paso es determinar tanto los objetivos como los KPIs. Esto va a ayudarte a saber si estás yendo por el camino correcto y si por el contrario no es así, ya sabes que tienes que cambiar de estrategia.
Algunos de los elementos que deberías de medir son:
Hay muchas maneras de medir y analizar los resultados que obtienes; esto debe estar bien definido dentro de tu estrategia de Inbound Marketing.
Una vez que se ha realizado el análisis, es hora de optimizar. Tienes que tener en cuenta el sector en el que trabajas. Es aconsejable estudiar los datos y las tendencias, especialmente observando lo que hacen los competidores que tienen éxito, ya que ejemplifican lo que se está haciendo bien en la industria. Sin embargo, no tengas miedo de intentar crear tu propio camino dentro del sector y ser diferente.
A continuación te enseñamos algunos ejemplos de técnicas de optimización
Además de esto, no puedes olvidar toda la parte técnica y la basada en procesos. La optimización funciona en muchos niveles diferentes. Debes de ser capaz de conocer la experiencia del usuario: ¿la página se carga lo suficientemente rápido, la información es fácil de entender, el formulario es demasiado largo, el proceso de ventas es sencillo? Estos son muchos de los aspectos que puedes conocer gracias a los resultados obtenidos a través de algunos KPI´s, como la tasa de rebote, el tiempo en la página, la conversión de formularios, etc.
Al verificar constantemente tus resultados y optimizar en función de ellos, vas a poder generar mejores contenidos y estrategias. Esto te proporcionará más ventas y clientes satisfechos que van a estar encantados con cada acción que realices.
Si ya comprendes la metodología de Inbound Marketing y consideras los elementos que hemos mencionado, ¡estarás de camino al éxito en tu Estrategia de Inbound Marketing!
Contacto
Paseo de Recoletos, 5 - 28004
(+34) 91 789 31 47
Madrid - España
Rua Afonso Praça, 30 - 1495-061
Lisboa - Portugal
(+351) 96 307 90 27
Contact
Calle del Pez, 27 - 28004
Madrid - Spain
(+34) 91 210 99 00
Portugal - Lisbon
(+351) 96 3079027