If you’ve heard of Inbound Marketing, you’ve probably also heard of Outbound Marketing. Do you know the difference between Inbound and Outbound? 
19 Fevereiro, 2021
"O Inbound Marketing procura facilitar a vida dos seus prospects e clientes, estender-lhes a mão e guiá-los ao longo do caminho, desde que o descobrem até à venda."
— David Romero, co-fundador da Mbudo
A chave do Inbound é proporcionar uma experiência simples para os clientes, oferecendo conteúdo relevante e de valor, construindo uma relação de confiança do princípio ao fim.
Acima de tudo o Inbound Marketing gira à volta das pessoas: compreender os seus desejos e necessidades e proporcionar-lhes uma solução através dos seus produtos ou serviços.
De seguida detalhamos os elementos fundamentais para tornar a sua Estratégia de Inbound Marketing, um êxito.
Buyer Personas
O primeiro passo para implementar uma estratégia de Inbound Marketing, é criar as suas Buyer Personas (BP).
Segundo o Hubspot: “Uma buyer persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal, com base em estudos de mercado e dados reais dos seus clientes existentes."
Porque é este o primeiro passo?
Antes de implementar a sua estratégia de Inbound Marketing, deverá detalhar quem são as pessoas que irão comprar o seu produto ou serviço. Enquanto não especifica as suas Buyer Personas, não conseguirá identificar as necessidades, nem poderá oferecer uma solução. Isto fará com que seja muito complicado criar conteúdo relevante e específico para as mesmas.
Quantas Buyer Personas devo criar?
Não é uma ciência exacta. Vai depender da complexidade dos seus produtos e serviçços e a quem são dirigidos. É melhor simplificar, inicialmente, e ir acrescentando com o avançar do projecto.
Há 3 elementos que deverá considerar:
Outra táctica fundamental para atrair tráfego para o seu website é o SEO; como saberá, o Google é o rei dos motores de busca e, actualmente, uma boa estratégia de Inbound Marketing terá que atrair leads relevantes através dos motores de busca. Criar conteúdo relevante ajudará, de forma inequívoca, a optimizar o seu posicionamiento SEO.
A pesquisa orgânica gira em torno da optimização das páginas, da escolha das keywords, a estratégia de conteúdos (que explicamos na seguinte secção), dos inbound links e, acima de tudo, do bom conteúdo. Este tipo de pesquisa é gratuita e consegeue optimizar o conteúdo da forma mais natural possível.
Dentro da optimização para motores de busca há diversas técnicas que pode utilizar para melhorar o posicionamento do seu website e do seu conteúdo. Acima de tudo, queremos que este esteja acessível para o público mais adequado.
O seu conteúdo orgânico pode demorar algumas semanas a gerar tráfego, pelo que uma boa opção é combinar uma estratégia orgânica com Paid Search (PPC) e Paid Social. Este tipo de publicidade geralmente acompanha as suas Buyer Personas (localização, idade e outros dados demográficos) e SEO já que também recorre a keywords nos anúncios.
A melhor estratégia é investir em termos de pesquisa que tenham pouca concorrência e elevada procura. Contudo, também são de grande utilizade os termos mais específicos, para certos nichos se forem correctamente utilizados para uma determinada audiência e para as suas Buyer Personas.
Tenha em consideração que se tiver uma boa estratégia de Inbound Marketing, os seus esforços de criar conteúdo de qualidade compensarão ao obter um melhor posicionamento orgânico, e a médio prazo conseguirá reduzir o investimento em PPC e Paid Social.
Gerar tráfego é apenas o primeito passo do Inbound Marketing. No entanto este passo é um dos mais importantes uma vez que, sem gerar tráfego não teremos leads e, sem leads, não teresmo novos clientes. O trágfego alcançado na web, no blog e nas redes socias são penas o início do ciclo de Inbound. O próximo passo passa por converter os visitantes em leads.
Buyer's Journey
Definidas as Buyer Personas, será mais fácil analisar e compreender os seus comportamentos. É aqui que entra o Buyer Journey.
Segundo o Hbspot: "O Buyer Journey é o processo em que o comprador se apercebe, considera, avalia e decide comprar um novo produto ou serviço".
Etapas da Buyer's Journey
Conta com 3 etapas:
O Buyer's Journey representa-se num funil:
Na parte superior do funil (TOFU, TOp of FUnnel) onde o funil é mais largo, estão os visitantes que procuram ainda informação. Não sabem exactamente o que procuram pelo que não estão qualificadas nem prontas ainda para comprar o seu produto ou serviço... ainda.
A parte média do funil (MOFU, Middle Of FUnnel) é para as pessoas que ainda estão a considerar várias opções. O funil vai-se reduzindo pouco a pouco à medida que os visitantes avançam no processo de compra.
Apenas no final do funil (BOFU - BOttom of FUnnel) estão os visitantes (agora já leads) mais próximos de comprar o seu produto ou serviço.
Existem diferentes formatos de conteúdos, mais ao menos adequado a cada fase: não enviaria, por exemplo, a um contacto em fase de descoberta, um email a agendar uma reunião comercial. Ainda estão no topo do funil a descobrir as suas necessidades e a procurar informação de forma genérica.
A Buyer Journey é fundamental para determinar que conteúdos criar, para quem, quando e em que canais. Terá de planear as etapas da Customer Journey (jornada do cliente) e preparar uma boa Estrategia de Conteúdos.
Ter conteúdos não consiste unicamente em ter um website e um blog. Os seus conteúdos necessitam de uma estratégia bem definida a suportá-los. Existem vários passos que deves seguir para desenvolver a sua estratégia de conteúdos:
Com uma boa estratégia de conteúdos (que o ajudará a ter um conteúdo que sobressaia), os seus visitantes estarão disponíveis para deixar a sua informação pessoal em troca de um conteúdo ou recurso interessante e de valor acrescentado. É fundamental que tenha formulários e CTAs no seu website e no seu blog para que as suas leads possam descarregar o conteúdo e a sua empresa consiga crescer e enriquecer a sua base de dados.
Agora que já tem o que necessita para começar a ter clientes está na hora de passar à fase seguinte: a automação. Isto é necessário para poder gerir de forma mais simples as suas leads; utilizando a automação de marketing, pode assegura-se de estas vão sendo "nutridas" e se aproximem cada vez mais da venda.
Quando está sobrecarregado de trabalho e com pouco tempo, seguramente gostaria de ter alguém que o ajudasse e o libertasse dessa carga. Não prometemos magia, mas podemos ensinar-lhe o que é a Automação de Marketing.
Para isto necessita de uma boa ferramenta de automação de marketing. Ao dia de hoje, o Hubspot é a ferramenta mais completa e flexível, adaptando-se a qualquer tipo de caso ou projecto.
De seguida mostramos alguns exemplos do uso de automação de marketing recorrendo a workflows do Hubspot:
Análise é algo que deverá ser feito de forma constante e contínua no decorrer de um projecto. E um dos aspectos mais importantes do Inbound Marketing já que mede o esforço, diz onde tivemos êxisto e onde precisamos de fazer ajustes e optimizar.
Para começar com uma boa análise, o primeiro passo é determinar o objectivo e os KPIs. Isto vai ajudá-lo a saber se está no caminho correcto ou se, pelo contrário, terá de mudar de estratégia.
Alguns dos elementos que deverá medir:
Há diversas formas de medir e analisar os resultados que obtém; isto deverá estar bem definido dentro da sua estratégia de Inbound Marketing.
Uma vez realizada a análise, é hora de optimizar. Tem de ter em conta o sector em que trabalha. É aconselhável estudar os dados e as tendências, observando o que faz a concorrência com maior êxito, já que representam as melhores práticas. No entanto não tenha medo de tentar criar o seu próprio caminho e diferenciar-se dos demais.
De seguida explicamos algumas técnicas de optimização:
Além disto, não se pode esquecer de toda a parte técnica e baseada em processos. A optimização funciona a vários níveis. Deve ser capaz de conhecer a experiência do utilizadore: a página carrega suficientemente rápido? A informação é de fácil compreensão? O formulário é demasiado extenso? O processo de vendas é complexo? Estes são alguns dos elementos que pode conhecer graças aos resultados obtidos através de alguns KPIs como a bounce rate, o tempo na página, a conversão nos formulários, etc.
Ao verificar constantemente os resultados e optimizar em função destes, vai pdoer gerar melhores conteúdos e estratégias. Isto significará mais vendas e clientes satisfeitos que vão estar encantados e receptivos às acções que realizar.
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