The Ultimate Guide to Inbound Marketing Tactics

 Estratégia de Inbound Marketing: elementos fundamentais

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    The Ultimate Guide to Inbound Marketing Tactics

    Uma boa estratégia de Inbound Marketing é fundamental para atrair leads de qualidade que se convertam em clientes leais.

    Explicamos de seguida os elementos fundamentais e imprescindíveis para implementar com êxito uma  estratégia de Inbound Marketing. 

    Comecemos!

    Em poucas palavras, o que é o Inbound Marketing?

    tactics for inbound marketing

    "O Inbound Marketing procura facilitar a vida dos seus prospects e clientes, estender-lhes a mão e guiá-los ao longo do caminho, desde que o descobrem até à venda."

    David Romero, co-fundador da Mbudo

    A chave do Inbound é proporcionar uma experiência simples para os clientes, oferecendo conteúdo relevante e de valor, construindo uma relação de confiança do princípio ao fim.

    • Não se trata de chegar a todos com o seu produto ou serviço.
    • Não se trata de incomodar uma nova lead para que compre no imediato. 
    • Não é a filosofia de "fechar a venda e adeus".

    Acima de tudo o Inbound Marketing gira à volta das pessoas: compreender os seus desejos e necessidades e proporcionar-lhes uma solução através dos seus produtos ou serviços.

     

    De seguida detalhamos os elementos fundamentais para tornar a sua Estratégia de Inbound Marketing, um êxito.

    Elementos fundamentais para a sua Estratégia de Inbound Marketing

    1. Atrair tráfego

    tactic 1 for inbound marketing: create Buyer personasBuyer Personas

    O primeiro passo para implementar uma estratégia de Inbound Marketing, é criar as suas Buyer Personas (BP). 

    Segundo o Hubspot:  “Uma buyer persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal, com base em estudos de mercado e dados reais dos seus clientes existentes."

    Porque é este o primeiro passo?

    Antes de implementar a sua estratégia de Inbound Marketing, deverá detalhar quem são as pessoas que irão comprar o seu produto ou serviço. Enquanto não especifica as suas Buyer Personas, não conseguirá identificar as necessidades, nem poderá oferecer uma solução. Isto fará com que seja muito complicado criar conteúdo relevante e específico para as mesmas.

    Quantas Buyer Personas devo criar?

    Não é uma ciência exacta. Vai depender da complexidade dos seus produtos e serviçços e a quem são dirigidos. É melhor simplificar, inicialmente, e ir acrescentando com o avançar do projecto. 

     

    Como criar Buyer Personas?

    Há  3 elementos que deverá considerar:

    • Representação semi-fictícia do seu cliente ideal: A quem se dirige o seu produto ou serviço? Que necessidades endereça? Se pudesse criar uma imagem mental do seu cliente perfeito, quem seria? Pode começar de forma mais aspiracional, sendo que os seguintes passos ajudarão a formar uma imagem mais realista da sua Buyer Persona.
    • Consulte estudos de mercado: Investigue! Analise a quem vende a sua concorrência e identifique tendências.
    • Dados reais sobre clientes existentes: Analise os dados que já tem. Vê alguma tendeência entre as pessoas que compraram os seus produtos ou serviços?  Considere realizar entrevistas ou enviar inquéritos aos clientes actuais; podem ser poucos e distantes entre si mas os clientes verdadeiramente leais não hesitarão em responder a um inquérito ou participar numa entrevista. 

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    Search Engine Optimization (SEO)

    Outra táctica fundamental para atrair tráfego para o seu website é o SEO; como saberá, o Google é o rei dos motores de busca e, actualmente, uma boa estratégia de Inbound Marketing terá que atrair leads relevantes  através dos motores de busca. Criar conteúdo relevante ajudará, de forma inequívoca, a optimizar o seu posicionamiento SEO.

    A pesquisa orgânica gira em torno da optimização das páginas, da escolha das keywords, a estratégia de conteúdos (que explicamos na seguinte secção), dos inbound links e, acima de tudo, do bom conteúdo. Este tipo de pesquisa é gratuita e consegeue optimizar o conteúdo da forma mais natural possível.

    tactic 2 for inbound marketing: SEO strategyDentro da optimização para motores de busca há diversas técnicas que pode utilizar para melhorar o posicionamento do seu website e do seu conteúdo. Acima de tudo, queremos que este esteja acessível para o público mais adequado.

    • SEO on-page: este é geralmente o aspecto mais importante do SEO pois refere-se ao conteúdo que gera. Tem de criar um bom conteúdo e ter em conta que deverá fazer uso de keywords e também optimizar os seus headers, decrições, Alt-Text, imagens, etc.
    • SEO Técnico: necessitará de um especialista em web para o ajudar nesta etapa. O SEO técnico foca-se nos detalhes tecnológicos do seu website como, por exemplo, a estrutura do website, a velocidade, a compatibilidade com dispositivos móveis, a indexação, a rastreabilidade.
    • SEO off-site: esta é a parte mais complexa do SEO uma vez que se baseia, em grande medida, nos links externos e no criação de autoridade no domínio do site. Uma boa estratégia de link building e de guest blogging pode ajudá-lo nesta fase.

    Paid Search e Social Advertising

    O seu conteúdo orgânico pode demorar algumas semanas a gerar tráfego, pelo que uma boa opção é combinar uma estratégia orgânica com Paid Search (PPC) e Paid Social. Este tipo de publicidade geralmente acompanha as suas Buyer Personas (localização, idade e outros dados demográficos)  e  SEO  já que também recorre a keywords nos anúncios. 

    A melhor estratégia é investir em termos de pesquisa que tenham pouca concorrência e elevada procura. Contudo, também são de grande utilizade os termos mais específicos, para certos nichos se forem correctamente utilizados para uma determinada audiência e para as suas Buyer Personas.

    Tenha em consideração que se tiver uma boa estratégia de Inbound Marketing, os seus esforços de criar conteúdo de qualidade compensarão ao obter um melhor posicionamento orgânico, e a médio prazo conseguirá reduzir o investimento em PPC e Paid Social.

    Gerar tráfego é apenas o primeito passo do Inbound Marketing. No entanto este passo é um dos mais importantes uma vez que, sem gerar tráfego não teremos leads e, sem leads, não teresmo novos clientes. O trágfego alcançado na web, no blog e nas redes socias são penas o início do ciclo de Inbound. O próximo passo passa por converter os visitantes em leads. 

    2. Gerar Leads

    tactic 2 for inbound marketing: create Buyer journeyBuyer's Journey

    Definidas as Buyer Personas, será mais fácil analisar e compreender os seus comportamentos. É aqui que entra o Buyer Journey.

    Segundo o Hbspot: "O Buyer Journey é o processo em que o comprador se apercebe, considera, avalia e decide comprar um novo produto ou serviço".

    Etapas da Buyer's Journey

    Conta com 3 etapas:

    • Awareness: O nosso potencial cliente detecta que tem um problema ou necessidade e procura informação sobre o tema. 
    • Consideration : O nosso potencial clientes está à procura de soluções e alternativas, comparando as diferentes vantagens e desvantagens de cada opção.
    • Decision: Por fim decidiu eleger um determinado produto ou serviço. Esta pessoa procura contactar a sua empresa para realizar uma compra.

    O Buyer's Journey representa-se num funil:

    mbudo instagram in-07

    Na parte superior do funil (TOFU, TOp of FUnnel) onde o funil é mais largo, estão os visitantes que procuram ainda informação. Não sabem exactamente o que procuram pelo que não estão qualificadas nem prontas ainda para comprar o seu produto ou serviço... ainda.

    A parte média do funil (MOFU, Middle Of FUnnel)  é para as pessoas que ainda estão a considerar várias opções. O funil vai-se reduzindo pouco a pouco à medida que os visitantes avançam no processo de compra.  

    Apenas no final do funil (BOFU - BOttom of FUnnel) estão os visitantes (agora já leads) mais próximos de comprar o seu produto ou serviço.

     

    Conteúdos para cada etapa da Buyer's Journey

    Existem diferentes formatos de conteúdos, mais ao menos adequado a cada fase: não enviaria, por exemplo, a um contacto em fase de descoberta, um email a agendar uma reunião comercial. Ainda estão no topo do funil a descobrir as suas necessidades e a procurar informação de forma genérica.

    A Buyer Journey é fundamental para determinar que conteúdos criar, para quem, quando e em que canais. Terá de planear as etapas da Customer Journey (jornada do cliente) e preparar uma boa Estrategia de Conteúdos. 

    • Blog posts, eficiente para etapas de descoberta e consideração.
    • Ebooks, case studies e whitepapers, etapas de consideração e decisão.
    • Videos e animación: para todas as etapas
    • Webinars, etapas de consideração e decisão
    • Email marketing, para qualquer etapa
    • Inquéritos: idealmente post- venda, para melhorar processos
    • Infografias, etapas de descoberta e consideração
    • Posts nas redes sociais: ideal para atrair tráfego ao seu website e na fase de descoberta.

     

    Como configurar a sua estratégia de conteúdos

    tactic 4 for inbound marketing: content strategyTer conteúdos não consiste unicamente em ter um website e um blog. Os seus conteúdos necessitam de uma estratégia bem definida a suportá-los. Existem vários passos que deves seguir para desenvolver a sua estratégia de conteúdos:

    1. Auditoria de conteúdos: O primeiro passo é rever todos os conteúdos que tem para encontrar gaps e perceber o que tem em falta. Isto também permitirá gerir e organizar os seus conteúdos mais facilmente.
    2. Plano de conteúdos: Já tem as suas Buyer Personas e a Buyer's Journey definidos. O que deve fazer de seguida é criar conteúdos que irá publicar nos próximos 1 a 3 meses. Deveria publicar conteudos para todas as Buyer Personas e todas as etapadas da Buyer Journey.
    3. Criação de conteúdos: Já mencionámos anteriormente. Deve criar pillar pages e topic clusters e ter em conta o SEO na hora de criar o conteúdo. Partilhamos alguns conselhos que podem ser imprescindíveis para gerar bons conteúdos: seja realista, humano, crie conteúdos simples e focados e não discure a importância do design dos mesmos.
    4. Entrega de conteúdos: Se ainda não o fez, configure o seu website, o seu blog e as suas redes sociais (no máximo 3). Pense também fora das redes sociais: quem são os influenciadores, posso convidá-los para publicar? posso recorrer a anúncios pagos, ao email marketing?
    5. Optimização de conteúdos: Utilize métricas para analisar a performance do seu conteúdo. Estude as tendências para perceber que conteúdos funcionam bem e porquê e elimine os que têm baixa performance. Inclua as tendências no próximo plano de conteúdos que desenvolver e recomece o processo.

     

    Formulários e CTAs

    Com uma boa estratégia de conteúdos (que o ajudará a ter um conteúdo que sobressaia), os seus visitantes estarão disponíveis para deixar a sua informação pessoal em troca de um conteúdo ou recurso interessante e de valor acrescentado. É fundamental que tenha formulários e CTAs no seu website e no seu blog para que as suas leads possam descarregar o conteúdo e a sua empresa consiga crescer e enriquecer a sua base de dados. 

    • Formulários: É a forma que terá para recolher dados dos seus visitantes. Deve consierar quantos campos incluir, o desenho e, claro, a protecção de dados e as regras de consentimento.  Ainda que os formulários mais curtsos facilitem a conversão, deverá ter em conta e a infromação pedida é proporcional ao tipo e qualidade do recurso que está a oferecer. 
    • CTAs: são de vital importância. São os que dizem aos seus visitantes o que quer que façam. Os CTAs típicos incluem banners, gifs ou botões com uma mensagem ou um elemento visual. Os CTAs devem ter uma relação directa com o conteúdo no qual se encontra o visitante.

    Agora que já tem o que necessita para começar a ter clientes está na hora de passar à fase seguinte: a automação. Isto é necessário para poder gerir de forma mais simples as suas leads; utilizando a automação de marketing, pode assegura-se de estas vão sendo "nutridas" e se aproximem cada vez mais da venda.

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    3. Automação e Nurturing

    A Automação de Marketing

    Quando está sobrecarregado de trabalho e com pouco tempo, seguramente gostaria de ter alguém que o ajudasse e o libertasse dessa carga. Não prometemos magia, mas podemos ensinar-lhe o que é a Automação de Marketing.

    Para isto necessita de uma boa ferramenta de automação de marketing. Ao dia de hoje, o Hubspot é a ferramenta mais completa e flexível, adaptando-se a qualquer tipo de caso ou projecto. 

    tactic 6 for inbound marketing: AutomationDe seguida mostramos alguns exemplos do uso de automação de marketing recorrendo a workflows do Hubspot:

    • Implementação do ciclo de vida: Quando pretende definir de forma clara as etapas do ciclo de vida dos seus contactos, por exemplo, subscritores, leads e clientes, os workflows podem ser uma grande ajuda na implemntaçao do seu CRM. 
    • Organização do CRM: Pode utilizar workflows para organizar o seu CRM. Como no exemplo anterior, pode estabelecer propriedades para contactos, empresas, ofertas, tickets, etc.
    • Assignar leads  aos comerciais: Quer que determinadas leads relacionadas com um produto vão para um comercial específico? Com os workflows, pode determinar os critérios para as leads serem enviadas a quem for mais indicado para dar seguimento. 
    • Enviar emails a prospects: Quer enviar una resposta automática? Como gere os emails de seguimento?Planeie os processos do seu workflow e complete-o com tempos de delay e ramificações if/then de acordo com a sua resposta.
    • Campanhas de Lead Nurturing: Imagine que recebe uma lead de um conteúdo TOFU. Este ainda se encontra na fase de Consideração e, provavelmente, não está ainda qualificado para comprar o seu produto ou serviço. É aqui que entra o lead nurturing. Recorrendo a campanhas de email marketing e utilizando "Smart Content" pode enviar diferentes conteúdos a diferentes targets e acompanhá-los, de forma automatizada, ao longo do ciclo de vida, até ao fecho da venda. 
    • Enviar notificações internas aos membros da equipa: É fácil enviar notificações internas de forma automatizada. Desta forma saberá que membros da equipa estão a receber informação que necessitam para o processo de venda e estará ao corrente de tudo.
    • Adicione subscritores à sua newsletter: Incorpore um formulário de subscrição da newsletter no seu blog. Pode enviar uma resposta automática e juntar o contacto à sua lista de envios.
    • Lead Scoring:  Inclua leads com pontuação elevada num workflow de forma a serem contactadas quando atingirem um certo patamar. 
    • E muito mais! Tudo vai depender das suas necessidades e imaginação.  

    4. Análise de Resultados e Optimização

    Análise de Resultados

    Análise é algo que deverá ser feito de forma constante e contínua no decorrer de um projecto. E um dos aspectos mais importantes do Inbound Marketing já que mede o esforço, diz onde tivemos êxisto e onde precisamos de fazer ajustes e optimizar.

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    Para começar com uma boa análise, o primeiro passo é determinar o objectivo  e os KPIs. Isto vai ajudá-lo a saber se está no caminho correcto ou se, pelo contrário, terá de mudar de estratégia.

    Alguns dos elementos que deverá medir:

    • Visitas ao blog e website (visitas orgânicas vs. visitas pagas, fontes de tráfego, tempo na página, etc.)
    • Conversões da landing page (submissão de formulários, taxa de conversão, tests A / B)
    • Leads (número de leads, custo por lead, qualidade das leads, quantas leads passam a cliente)
    • ROI do Inbound Marketing
    • Outros (email marketing, social media marketing, etc.)

    Há diversas formas de medir e analisar os resultados que obtém; isto deverá estar bem definido dentro da sua estratégia de Inbound Marketing. 


    Optimização

    Uma vez realizada a análise, é hora de optimizar.  Tem de ter em conta o sector em que trabalha. É aconselhável estudar os dados e as tendências, observando o que faz a concorrência com maior êxito, já que representam as melhores práticas.  No entanto não tenha medo de tentar criar o seu próprio caminho e diferenciar-se dos demais. 

    De seguida explicamos algumas técnicas de optimização: 

    • Testes A/B: Pode criar diferentes tipos de conteúdo e seguir atentamente para perceber quais funcionam melhor.
    • Conteúdos inteligentes, ou "Smart Content": Há muitas plataformas que oferecem funcionalidades de Smart Content, onde se pode adaptar o conteúdo em função dos dados da nosso público: geolocalização, actividade, etc.
    • Diferentes canais, diferentes pontos fortes: É sempre positivo que experimente coisas novas em novas plataformas sem esquecer que são utilizadas várias por alguma razão: cada uma tem os seus pontos fortes. Por exemplo, as redes sociais são excelentes para o envolvimento directo com os visitantes equanto um blog é melhor para educar as suas leads. 
    • Growth-Driven Design: Quando realiza esforços de optimização ou de redesign, tem de procurar ser o mais ágil possível. O Growth-Driven Design é uma técnica muito interessante para fazer alterações de forma eficiente e rápida.
    • Pergunte! (Inquéritos/Questionários): Por vezes a melhor forma de optimizar é a mais óbivia. Pergunte aos seus clientes, equipa e terceiros o que pensam. Os inquéritos são de grande ajuda para perceber que mensagens funcionam melhor. 

    Além disto, não se pode esquecer de toda a parte técnica e baseada em processos. A optimização funciona a vários níveis. Deve ser capaz de conhecer a experiência do utilizadore:  a página carrega suficientemente rápido? A informação é de fácil compreensão? O formulário é demasiado extenso? O processo de vendas é complexo? Estes são alguns dos elementos que pode conhecer graças aos resultados obtidos através de alguns KPIs como a bounce rate, o tempo na página, a conversão nos formulários, etc. 

    Ao verificar constantemente os resultados e optimizar em função destes, vai pdoer gerar melhores conteúdos e estratégias. Isto significará mais vendas e clientes satisfeitos que vão estar encantados e receptivos às acções que realizar.

    Se comprender a metodologia de Inbound Marketing e considerar os elementos que mencionámos,
    estará no caminho para o êxito no Inbound Marketing!

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